A veces se confunde la función del Marketing con la función de Ventas, o peor aún creer que el marketing sustituye a las ventas. La publicidad por si sola no vende.
Constantemente recibo quejas de mis clientes haciendo referencia que invirtieron en estudios de mercado, planes de marketing, anuncios de TV, radio y que las ventas no reflejaron un incremento.
La función del marketing en términos llanos es posicionar nuestra marca o servicio en la mente de público como una opción de compra. Sin embargo no logra que se tome la decisión de compra, ni está en el momento de disponibilidad del producto.
La venta se realiza cuando una persona toma la decisión de gastar dinero un producto o servicio, y en oportunidad encuentra la disponibilidad del producto. Aquí es donde la función de ventas debe funcionar a la perfección para no perder a un cliente decidido.
Pongamos dos ejemplos:
Pepsi Retro. Marketing hizo su parte, excelente campaña de publicidad y posicionamiento, que nos despertó la añoranza y a otros la curiosidad. Aun así es muy difícil que me pare de mi escritorio y vaya a buscar una Pepsi retro a la súper de la esquina. No tomo la decisión de comprar. En la mañana estuve caminando de aquí para allá en el centro y tengo calor, sed y ansía de algo azucarado (esto fue extra) tomo la decisión de comprar un refresco, como normalmente tomo agua, voy directo al refrigerador y tomo un envase de Ciel, a pesar de estar detrás de otras marcas. ¿Qué paso con todo el plan de marketing? No funcionó porque en el refrigerador de Pepsi no había Pepsi-Retro. ¿Qué pasó con ventas? No colocó el producto en oportunidad y forma. Cuando recién salió la vi en el súper, colocada con otras latas, como no la había probado, automáticamente pensé –esperar para enfriarla, ¡que flojera!- y tome los Seven Up que siempre tomo. Nuevamente ventas lo colocó en oportunidad, pero la decisión se perdió por la forma. ¿Cuando la probé? Cuando me encontré con calor decidido a comprar algo refrescante, entre a la tienda de la esquina y encontré una lata al frente de los refrescos fría y disponible. Ventas ahora si hizo su trabajo.
Nintendo Wii: Gran publicidad, excelente producto, interactivo, provoca actividad, bueno, con una buena guía hasta a cocinar aprendes. Fuimos a buscarlo, (para mis sobrinos y o estoy muy ocupado escribiendo Blogs), ¡Oh sorpresa!, no hay. Sin embargo el vendedor del área se acerca a mis sobrinos y les conecta un X-Box, ¿Adivinen cuál acabe comprando? Este caso es curioso por que la campaña fue tan efectiva que hizo a muchos tomar la decisión de comprar su primera consola, pero por la falta de un pronóstico certero de ventas, hizo que subieran las ventas de sus competidores. No pude a jugar Golf virtual, pero ya toco con Guitar Hero.
Lo mismo va a pasar con otros productos así que si inviertes en una campaña de publicidad garantiza que el departamento de ventas y sobre todo tus vendedores sean capaces de provocar la decisión final y de mantener una acción premeditada hasta que tu cliente pague en la caja y salga feliz con su producto.
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