Afila tus lápices.

Cada vez que conozco un gran vendedor le pregunto cual es su mejor consejo, recurrentemente me contestan: ¿llevas el registro de tus ventas?, sin embargo cuando tratamos de analizar el comportamiento y resultados de un vendedor, casi siempre nos topamos con información difusa y contradictoria. Esto se debe a que están tan enfocados en lograr resultados que no siguen una rutina de registro de actividades. Al principio parece tedioso y se defienden diciendo que prefieren vender que llenar reportes. Lo que es evidente es que no hacen bien ninguno de los dos.

Anotar en una bitácora de ventas la actividad ya sea diaria, semanal, mensual y anual arroja muchísima información, principalmente al propio vendedor. ¿Cuales son los beneficios?

1. Podemos dar seguimiento a los objetivos: de ventas, de ingreso o de crecimiento. Esto nos ayuda alcanzar bonos de venta o a subir la tabla de ingresos.

2. Tomar un tiempo diario de registro sirve de reflexión para analizar que se hizo bien y hay que mejorar.

3. Nos evita inventarnos actividades para justificar el día de trabajo y enfocarnos en el tiempo que nos es más productivo económicamente hablando.

4. Acota la lista de prospectos, así que nos daremos cuenta de aquellos que nada más nos están haciendo perder el tiempo.

5. Ayuda al seguimiento de segundas y terceras visitas.

6. Deja a la vista en que parte del proceso somos débiles, ya que ahí es donde se registran las caídas drásticas de actividad. También nos evidencia que actividades evitamos hacer por que no nos gustan o por falta de interés.

7. Permite calcular que tan efectivos somos en todo el proceso y comparar resultados de un periodo contra otro.

8. Hace que los pronósticos de ventas sean más realistas y alcanzables.

Una agenda grande puede ser un buen inicio, Excel puede ser otro, personalmente prefiero en un principio usar el papel de un poco de perspectiva, aunque más temprano que tarde, el Excel nos ayuda a calcular las estadísticas. No les aconsejo llevarlo en el PDA, mata la perspectiva de totalidad y aunque parece práctico limita el análisis.

Recuerda que la bitácora de ventas te ayuda más a ti que a cualquier supervisor. Si no cuentas con una agenda especial de ventas, déjanos tus datos en nuestro e-mail y te anotamos para la edición de 2009.

No creas en todo lo que te dicen.

El primer consejo que les doy a los nuevos siempre es el mismo:

Vas oir muchas anécdotas acerca de como lograron una venta, desde el que le pago una consulta al doctor para que lo escuchara hasta la vendedora que se levanta indignada y deja al presidente de una empresa hablando, sólo son eso historias, a veces muy distorsionadas y revueltas con otras.

Tratar de repetir estas mini-novelas no va a cambiar tus resultados y probablemente te sientas más fustrado.

Siempre el proceso comenzará con lo mismo: Prospectos para venderles.

No importa que hayas ensayado tus guiones frente al espejo, no importa tu mejor imagen, tu auto nuevo (que aún no pagas), tu valentía, tus técnicas, tu PC o palm y que hayas madrugado; si no tienes una persona enfrente, es seguro que no vendes, todo lo demás queda atrás.

Asi que tu primer paso es hacer una lista lo más grande que puedas de todos las personas que puedas contactar. Detrás de todos lo buenos vendedores siempre hay una gran verdad, trabajan mucho y muy productivamente.

Afila tu lápiz, los buenos vendedores apuntan mucho.