Afila tus lápices.

Cada vez que conozco un gran vendedor le pregunto cual es su mejor consejo, recurrentemente me contestan: ¿llevas el registro de tus ventas?, sin embargo cuando tratamos de analizar el comportamiento y resultados de un vendedor, casi siempre nos topamos con información difusa y contradictoria. Esto se debe a que están tan enfocados en lograr resultados que no siguen una rutina de registro de actividades. Al principio parece tedioso y se defienden diciendo que prefieren vender que llenar reportes. Lo que es evidente es que no hacen bien ninguno de los dos.

Anotar en una bitácora de ventas la actividad ya sea diaria, semanal, mensual y anual arroja muchísima información, principalmente al propio vendedor. ¿Cuales son los beneficios?

1. Podemos dar seguimiento a los objetivos: de ventas, de ingreso o de crecimiento. Esto nos ayuda alcanzar bonos de venta o a subir la tabla de ingresos.

2. Tomar un tiempo diario de registro sirve de reflexión para analizar que se hizo bien y hay que mejorar.

3. Nos evita inventarnos actividades para justificar el día de trabajo y enfocarnos en el tiempo que nos es más productivo económicamente hablando.

4. Acota la lista de prospectos, así que nos daremos cuenta de aquellos que nada más nos están haciendo perder el tiempo.

5. Ayuda al seguimiento de segundas y terceras visitas.

6. Deja a la vista en que parte del proceso somos débiles, ya que ahí es donde se registran las caídas drásticas de actividad. También nos evidencia que actividades evitamos hacer por que no nos gustan o por falta de interés.

7. Permite calcular que tan efectivos somos en todo el proceso y comparar resultados de un periodo contra otro.

8. Hace que los pronósticos de ventas sean más realistas y alcanzables.

Una agenda grande puede ser un buen inicio, Excel puede ser otro, personalmente prefiero en un principio usar el papel de un poco de perspectiva, aunque más temprano que tarde, el Excel nos ayuda a calcular las estadísticas. No les aconsejo llevarlo en el PDA, mata la perspectiva de totalidad y aunque parece práctico limita el análisis.

Recuerda que la bitácora de ventas te ayuda más a ti que a cualquier supervisor. Si no cuentas con una agenda especial de ventas, déjanos tus datos en nuestro e-mail y te anotamos para la edición de 2009.

¿Qué importancia tiene la labor de ventas en un negocio?

La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio nadie se mueve, bueno nadie que este cuerdo. Tú puedes tener el mejor producto, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en el inventario de la bodega.

A veces la acción de vender se confunde con la mercadotecnia. El posicionamiento que produce la mercadotecnia de Coca Cola no funcionaría si cuando llegas a la tienda no hay Coca Colas frías disponibles, inclusive podría ser peor, si la Pepsi llegó antes a la tienda.

Por lo general te vas encontrar dos tipos de ventas: las ventas que empujan (push) el producto al mercado y las que jalan (pull) la logística productiva. El tipo de venta que utilices dependerá mucho del tipo de producto que vendas, no sería factible producir 100 Aviones Airbus A380 para ver quién te los compra, y por lo contrario no vas a ordeñar la vaca hasta que alguien llegue a pedir un litro a la tienda. También el tipo de producto definirá al tipo de vendedor que necesitas.

Lo ideal para la minimización de inventarios, sería que todos los productos fueran del tipo pull, sin embargo en los productos de consumo quién llega primero es quién vende. Aquí es donde los pronósticos de ventas son indispensables para sacarle más jugo a la inversión. En el caso de productos nuevos el mercadeo te define un esbozo de lo que será la demanda. Aún no me imagino como calcularon cuantas sandías cúbicas tendrían que cosechar la primera vez.

El equilibrio entre la demanda, la oferta y la oportunidad es el punto donde se maximizan tus recursos.

Así que nunca puedes dejar a un lado la labor de venta, o alguien se comerá “tu queso”.